10 самых больших заблуждений новичков при импорте из Китая

По ходу своей работы я много раз сталкивался с разными предпринимателями, которые хотели начать свой бизнес по импорту товаров из Китая или уже занимались им.

И на основании многочисленных высказываний и различных вопросов, я составил список 10 мифов или глубоких заблуждений, которые приходят на ум и тем, кто ни разу не имел дела с импортом из Китая и с тем, кто уже достаточно плотно сидит в этой теме.

Я расположил 10 наиболее часто встречающихся заблуждений по возрастанию, начиная от мифов новичков, заканчивая заблуждениями опытных импортеров.

Местные власти направят государственных инспекторов на фабрику, которая производит некачественные товары, и экспорт будет остановлен.

Во-первых, фабрике нужно очень сильно накосячить, чтобы ее закрыли. Это бывает очень редко и в основном не из-за плохого качества товаров, которые фабрика производит. Это бывает, когда фабрика наносит реальный и ощутимый ущерб работникам, местным жителям и в последнее время окружающей среде.

Из своего личного опыта скажу, что большое количество маленьких фабрик (я называю их КИТы) – это китайские ИП и производят они в таких условиях, что вам и не снились. Если бы правительство не закрыло бы на это глаза с самого начала, то не было бы сегодня «Китайского чуда».

Во-вторых, местным властям абсолютно всё равно, какие стандарты качества в вашей стране и соблюдает их фабрика или нет. Спасение утопающего – дело рук самого утопающего.

Если вы хотите, чтобы кто-то помог вам с контролем качества, возьмите инициативу в свои руки и наймите инспекторов из профессиональных агентств или инспекторов-фрилансеров или представителей транспортных компаний. Но не забывайте, что у всех перечисленных групп специалистов разный уровень квалификации. Как правило, представители транспортных компаний обычно могут произвести только внешний осмотр, посчитать товар, проверить качество упаковки, сделать фото и т.п.

Все компании, представленные на сайте Alibaba.com или на международных выставках, типа Canton Fair (Гуанчжоу) — являются производителями.

Я тоже так думал в 2005 году. Но потом мои китайские друзья и партнеры раскрыли мне глаза и рассказали несколько интересных фишек.

Мы даже сами пользовались потом этими фишками, когда у нас был сайт на Алибабе. Мой китайский друг и партнер, которому я помогал развивать продажи, его стекол в России договорился со своим другом (настоящим хозяином фабрики по производству стекол) о том, что он для иностранцев будет позиционировать свою компанию, как производителя, и что это якобы его фабрика. Мы привезли свои вывески, сделали фотографии, видео и т.д. Все выглядело просто супер. Даже, когда было несколько визитов клиентов из США и Европы, и мой друг привозил их на фабрику и принимал их в кабинете хозяина фабрики. Реальный хозяин фабрики играл роль Главного инженера и совладельца фабрики.

Вот так всё просто можно устроить. Поэтому сегодня я более, чем уверен, что большинство компаний представленных на Алибабе или принимающих участие на выставках – это торговые компании, у которых хорошие взаимоотношения с хозяевами настоящих фабрик.

Для того чтобы выяснить реальную информацию кто есть кто, вам все таки придется провести проверку, аудит и собрать максимум информации о фабрике с которой вы собираетесь работать.

Фабрика с которой мы собираемся работать, сказала нам, что они сертифицированы по стандарту ISO9001 SGS, и, что они производят товары для WallMart и Disney. Поэтому мы уверены, что все будет супер и нам нечего переживать.

Откровенно говоря, Сертификаты ISO 9001 мало что означают в Китае. Вы можете вообще их не воспринимать в серьез. Данные сертификаты очень легко и быстро сделать. Учтите, что система сертификации по ISO говорит не о качестве производимых товаров, а о том, что управленческий или производственный процесс на предприятии соответствует стандартам ISO.

Чтобы вы понимали, в чем разница, вот вам простой пример. Вы вызываете такси известного оператора, и к вам приезжает новенький автомобиль, который естественно соответствует всем стандартам качества и безопасности! За рулем такси вежливый и учтивый таксист. Вы довольный собой, садитесь в машину и начинаете свою поездку. Но во время поездки обнаруживается, что таксист не знает правил дорожного движения и не умеет управлять машиной нужным образом. В итоге в лучшем случае вы доедите до места назначения и будете говорить себе: «Слава Богу, я добрался, слава Богу, я целый и невредимый, а водитель урод редкий. Как ему вообще дали права и лицензию таксиста». В худшем случае, машина вместе с вами может попасть в аварию! Но ведь машина не виновата, что ей управляет урод, который купил права и лицензию таксиста!!! Его задача срубить бабла, побольше и побыстрее!

С сертификацией происходит тоже самое. Можно на любой сертифицированной фабрики сделать говно, если не соблюдать правила производства, если не соблюдать технологический процесс, если применять, более низкие по качеству материалы и т.д. и т.п.

Отзывы – это конечно хорошо, но это бизнес. Поэтому «Доверяй, но обязательно проверяй». Хотите получить отличный результат, тогда вы должны проверить не только фабрику, но и должны проверять качество, изготавливаемых для вас, товаров.

В Китае весь бизнес построен на личных связях. Мне всего лишь надо спросить кого-нибудь, у кого хороший круг знакомств, чтобы он представил меня хорошему производителю и дело в шляпе.

Это плохой совет! Я, так думаю, когда наши импортеры говорят между собой о связях в Китае, то подразумевают Гуанси.

Гуанси – это особый вид связи в Китае, основанный на местных философских, культурных и исторических традициях. Да имея сильные Гуанси в Китае можно построить супер-бизнес.

Но есть одно большое НО. Гуанси не работает в связях между китайцем и иностранцем. Гуанси работает только между китайцами!!! Поэтому вы конечно можете воспользоваться советом вашего китайского друга, но однозначно могу сказать, что у вашего нового китайского знакомого с вами не будет Гуанси. В лучшем случае будут очень хорошие взаимоотношения.

Поэтому помним о том, что это бизнес и самое главное оружие в бизнесе – это ясность. Так и при выборе подходящего поставщика у вас должны быть готовы Спецификация вашего товара (в спецификации описываются все особенности товара, который вы собираетесь закупать или производить) и Портрет вашего будущего поставщика (в этом документе вы описываете все требования, предъявляемые к производству и к опыту фабрики в ведении экспортного бизнеса).

Не забывайте, что «От осинки, не родятся апельсинки!!!»

Самый простой способ поиска потенциальных поставщиков и производителей — это специализированные сайты: Alibaba.com, Globalsource.com, Made-in-China.com и др. Если есть возможность, посещайте профильные выставки в Китае. Помните выставку всегда можно посетить, как фактически, так и виртуально.

Всё, что нам нужно – это хорошая фабрика, которая будет нашим партнером. Хороший партнёр всегда заинтересован в долгосрочном сотрудничестве и фабрика даст нам товары высокого качества и по низким ценам.

Такой подход не работает! Все импортеры рассказывают фабрикам о будущих перспективах, о долгосрочных взаимоотношениях и прочих чудесах, которые ждут китайскую фабрику, при сотрудничестве с импортером. Но при этом, почти все импортеры, без исключений, хотят получить самую дешевую цену, уже при первой поставке.

Помните о том, что китайцы умеют терпеливо ждать годами и десятилетиями. Они очень хорошие стратеги. А иностранцы – это в основном тактики, которые не имеют терпения и хотят получить все здесь и сейчас.

На деле получается так, что многие импортеры разочаровывают своих поставщиков в течение первых 2-х лет. Поэтому фабрики просто говорят «да, конечно, давайте будем работать и строить партнерские взаимоотношения». Но на самом деле фабрики никому не верят и внимательно наблюдают за своими иностранными партнерами на протяжении сотрудничества.

Просто нужен классный сорсинговый агент (sourcing agent), который найдет хороших поставщиков или классную фабрику.

Интересный пункт, потому, что меня он касается напрямую. Некоторые сорсинговые агенты отлично выполняют свою работу. Но эти классные агенты составляют всего 20% от общего числа агентов. Большая часть или 80% агентов просто зарабатывают на вас хорошие деньги, получая комиссию от вас и от фабрики поставщика (более подробно об этом явлении я расскажу в отдельной статье). Фактически, за счет услуг таких агентов удорожается закупочная стоимость ваших товаров.

У вас всегда есть выбор заниматься поиском поставщиков самостоятельно или привлекать агентов. Все зависит от того сколько времени вы готовы уделять поиску и общению с поставщиками.

В своей деятельности, я предпочитаю предлагать рынку готовое решение. То есть, я принимаю заказы на производство определенных видов продукции (моя специализация пружины, крепеж и металлические изделия). Я сам занимаюсь поиском, оценкой, проверкой, контролем за производством и качеством, логистикой и таможенной очисткой. Оговариваю с клиентом конечную цену. Если все всех устраивает мы заключаем сделку, и я работаю. Мне помогают члены моей команды – китайцы. Они живут и находятся постоянно в Китае и кроме того, они специалисты из отрасли, в которой я работаю.

Но иногда, когда у меня особые взаимоотношения с клиентами (в основном это знакомые предприниматели) я прибегаю к комиссионному вознаграждению. Главное условие, что продукция не должна соприкасаться с моей специализацией.

Большинство компаний, которые экспортируют товары и продукцию из Китая, являются посредниками. Как только мы найдем компанию, которая предлагает самые низкие цены, то это означает, что мы нашли производителя.

Скорее всего, цена, которая будет оговорена в начале, впоследствии поднимется минимум на 15-20% («из-за увеличения цен на сырье» и других «обоснованных причин»). Или, что еще хуже, после получения предоплаты, этот самый поставщик «испариться»!

Чтобы получить лучшую цену и максимальную экономию – надо покупать товары напрямую на фабрике.

Всё зависит от ваших объемов. Если у вас большой бизнес и хорошие объемы закупок, тогда в 90% случаях данное утверждение верно. Но если, вы «малый бизнес» и вы готовы размещать небольшие заказы, то лучше работать с торговыми компаниями. Большие фабрики не хотят принимать маленькие заказы. А маленькие фабрики в Китае – это полный хаос и неорганизованность. Плюс к этому на малых фабриках не говорят на английском языке.

И в Китае очень редко можно найти однозначный ответ «Да» или «Нет» на свой вопрос во всех сферах жизни, в том числе и в производстве.

Очень часто торговые компании являются совладельцами фабрик. А малые и средние фабрики очень часто размещают заказы на стороне или кооперируются с другими фабриками. Происходит это всё потому, что в Китайском производстве — действует четкая специализация не только по товарам, но и даже по отдельным операциям сложного технологического производства. Многие малые фабрики в состоянии выполнять только 1 или 2 технологические операции и одна из них упаковка готовой продукции.

Очень важное значение имеет управление цепочками поставок внутри фабрики, которая будет производить вам товар. Я имею ввиду, у кого и по каким ценам покупаются комплектующие изделия для производства вашего товара или продукта.

На эту тему я бы мог говорить часами. Обязательно напечатаю отдельную статью по этой теме.

Мы можем купить, что угодно напрямую в Китае. Китай – это один большой супермаркет.

Данное утверждение будет выполнимо только при соблюдении следующих трех условий:

Вы должны иметь большой объем заказов;
Выбранный вами производитель должен иметь техническую возможность произвести то, что вы хотите;
Производитель должен быть готов продать вам этот товар или продукт.

Многие Китайские фабрики являются экспортерами в США, Европу и даже Россию. Они прекрасно знают, что от них ждут импортеры. Они прекрасно разбираются во всех в стандартах безопасности, в требованиях к сертификации, упаковки и маркировки.

Вы будете шокированы, но лишь немногие знают все эти требования и стандарты. Возможно, вы полагаетесь на то, что фабрика за вас всё решит при производстве товаров или продуктов. В этом случае будьте готовы к тому, что фабрика будет искать наиболее дешёвый вариант, чтобы решить, поставленную задачу. И не всегда этот вариант будет оправдывать ваши ожидания.

В заключении к этой статье хочу сказать следующее.

Если вы готовы тратить 15-20 часов в неделю на развитие вашего проекта по закупке или производству товаров в Китае, и их импорта в Россию. Если вы будете рассудительными, настойчивыми и последовательными от начала и до конца, то вы обязательно получите отличные результаты. Главное не принимайте ничего на веру. Доверяйте только фактам и реальным цифрам!

Квалифицированная помощь специалистов по импорту с Китаем позволит Вам не только выстроить эффективный бизнес с китайскими партнёрами, но и избежать множество ошибок, которые совершает большая часть участников ВЭД.

Более подробно о секретах внешнеэкономической деятельности, вы узнаете в наших соцсетях Instagram, Facebook и ВКонтакте, а также в еженедельно обновляемых разделах  Вопрос-Ответ и Публикации на нашем сайте.

Китай в помощь!

Андрей Брицко
Консультант по импортному бизнесу с Китаем
Партнер Юридической фирмы «ЮРВЕСТ»

Опубликовано 25.05.2021

Оформление пропуска на МКАД

Как обезопасить свой бизнес при работе с Китаем?

Как проверить контрагента?

Как обжаловать постановление о штрафе в Евросоюзе?

Как правильно заполнить Дозвол на перевозку?

Как получить свои деньги за неоплаченный фрахт?

Как оперативно консультироваться в ЮРВЕСТ 24/7?

Как возвратить задержанный таможней товар по административному делу?

Ространснадзор. Как избежать штрафа в размере 200 000 рублей?