Продвижение услуг в сфере международных перевозок

Наступил долгожданный 2022 год. Многие участники внешнеэкономической деятельности, в частности международные перевозчики и экспедиционные компании, осуществляющие доставку грузов по всему миру, уже подвели итоги прошедшего 2021 года, посчитали свою прибыль, сделали соответствующие выводы и наметили план дальнейших действий для кратного увеличения своих доходов в новом году.

Знаю, что этот год у многих перевозчиков и экспедиторов завершился по-разному. Кто-то кратно увеличил свои доходы и прибыль, кто-то серьёзно просел по финансам, кто-то остался на тех же позициях, а кто-то просто покинул рынок в связи с тем, что не выдержал конкуренции, обанкротился или просто устал. У каждого свои финансовые показатели и в большинстве случаев они напрямую зависят от того, как организованы бизнес-процессы в компании.

На рынке транспортных услуг достаточно много примеров того, как кто-то из перевозчиков и транспортно-экспедиционных компаний растёт и развивается, а кто-то скромно курит в сторонке и со стороны наблюдает за происходящими событиями, успехами и достижениями конкурентов. Так устроен мир бизнеса! И выживает здесь не только тот, кто сильнее, но и тот, кто умнее и гораздо быстрее приспосабливается к текущим изменениям и находит нестандартные решения.

В данной публикации я не буду давать оценки участникам ВЭД, а просто поделюсь своими наблюдениями за международными перевозчиками и экспедиторами, с которыми более 18 лет активно взаимодействует моя компания, — Юридическая фирма «ЮРВЕСТ».

Основное внимание акцентирую на азах продвижения услуг транспортными и экспедиционными компаниями, которые занимаются международными перевозками грузов.

Итак, начнём по порядку.

Многие перевозчики и экспедиторы часто сетуют на то, что зарабатывают меньше, чем реально могли бы при нормальных условиях ведения бизнеса. Оправдания стандартные: пандемия, экономический кризис, высокая конкуренция, рост затрат на перевозку (топливо, запасные части, резина и пр.), проблемы с кадрами и т.д.

Когда речь идёт о доходности компании и положительной динамике роста, речь прежде всего идёт о том, насколько ежегодно увеличиваются финансовые показатели вашего бизнеса.

Мнение ряда экспертов в сфере построения системного бизнеса заключается в том, что каждый год финансовые показатели любой компании, осуществляющейпредпринимательскую деятельность, должны увеличиваться не менее чем в 2 (два) раза! Объяснение достаточно простое. Если рост в доходах отсутствует, значит что-то в бизнес-процессах компании идёт не так!

Как правило, речь идёт об определённых пробелах в области продвижения услуг (маркетинге), продажах, найме новых сотрудников, управлении финансами, делегировании полномочий и прочих аспектах деятельности эффективно развивающейся фирмы. Там, где собственник и руководитель компании уделяет этим элементам ограниченное внимание, происходит сбой, который неизбежно влечёт за собой отсутствие достаточного количества денег, необходимых для эффективной работы бизнеса компании и получения прибыли её владельцем.

Для примера возьмём типичный портрет развивающейся компании в секторе транспортных или транспортно-экспедиционных услуг с опытом ведения бизнеса более 5 (пяти) лет.

Основные элементы данной компании: есть несколько якорных клиентов, которые приносят более 50% основного дохода, ручное управление (владелец – он же директор полностью находится в операционке и большую часть рабочего времени занимается тушением пожаров, а не стратегическим развитием компании), шаблонный вариант одностраничного сайта в интернете, который похож на 95% сайтов конкурентов в этой же нише.

Итог следующий: компания работает, но денег хватает только на поддержание среднего уровня жизни фирмы (выплату зарплаты персоналу, уплате налогов, закрытию текущих лизинговых платежей, обязательных расходов и, возможно, получению минимальной прибыли).

При детальном разборе одного из ключевых элементов бизнеса – продвижении услуг компании на рынке международных перевозок, можно сделать простой вывод: если вы не уделяете внимание маркетингу – вы не растёте в доходах!

В настоящее время многие маркетинговые инструменты продвижения услуг в транспорте и логистики канули в лету. Сегодня в условиях тотальной цифровизации огромное значение имеет то, есть ли информация о вашей компании и её услугах в интернете, насколько уникальны ваши услуги и чем они отличаются от того, что предоставляют десятки тысяч аналогичных компаний в этой же нише.

Большинство компаний при наличии персонального сайта так и не научились привлекать внимание клиентов (грузоотправителей и грузополучателей) своей уникальностью и конкретными преимуществами, которых отсутствуют у их конкурентов.

Многие сайты перевозчиков и экспедиторов похожи друг на друга, словно двойники! В них просто меняется название компании, цветовое решение и контактная информация.

И как при этом однообразии выделится и привлечь внимание реального клиента? Ответ простой – этому вопросу надо регулярно уделять время! Есть достаточно много инструментов для того, чтобы донести до своей целевой аудитории – грузоотправителей и грузополучателей свою ценность, но для начала, надо самому разобраться в том, что именно выделяет вас среди конкурентов.

Есть шесть основных элементов по продвижении услуг транспортно-экспедиционной компании в интернете:

1. Уникальное торговое предложение (УТП)

Отправная цель маркетинговой кампании – определение вашего отличия от конкурентов. Что есть в вашей услуге, что отличает вас от конкурентов? Почему клиентам выгодно заказывать услуги по доставке грузов именно у вас?

Ответив на эти вопросы, можно смело двигаться дальше. Правильно составленное УТП устанавливает четкие ожидания для ваших клиентов и дает им понять, почему они должны заинтересоваться именно вашей компанией.

2. Преимущества

Более детальное описание преимуществ и характерных черт вашего предложения следует непосредственно из УТП. Использовав свои преимущества, вы всегда сможете привлечь внимание клиентов.

3. Красивая картинка

Выражение «картинка стоит тысячи слов» особенно актуально в мире цифровых технологий. Красивая картинка– это визуальное представление вашего предложения, которое поможет вашим клиентам лучше понять, что конкретно вы предлагаете.

4. Контекст применения

Ваша цель – демонстрация ваших услуг применительно к реальной жизни. Основная идея состоит в том, чтобы заставить клиентов прочувствовать и представить, что они получают, приобретаю у вас услугу. Есть разные способы достижения этой цели: фотография, видеоролики, рекомендации клиентов, список клиентов, которые уже пользуются вашими услугами.

5. Запрос данных

Это основной пункт для привлечения потенциальных клиентов на вашей интернет-странице. Речь идёт о получении контактных данных посетителя(имя, электронный адрес, телефон).

6.Призыв к действию (Call To Action)

Финальная часть продающей страницы сайта – это призыв к действию. Это утверждение или текст рекламы, призывающие посетителя совершить определенное действие. Как правило, это может быть кнопка на форме «оставить заявку». Очень важно, чтобы призыв к действию был написан таким образом, чтобы было очевидно, что произойдет при его нажатии.

Наличие грамотно оформленной web-страницы своего сайта в интернете – это лишь начало пути! Одним из значимых элементов маркетинга – является каналы продвижения услуг.

Основными каналами продвижения услуг являются:

SEO
SMM
Контекстная реклама
Таргетированная реклама
E-mail-маркетинг
Мессенджер-маркетинг
Контент-маркетинг
Продвижение через СМИ

Об этих каналах продвижения услуг я более подробно расскажу в своих следующих публикациях.

Также, раскрою несколько инструментов по эффективному использованию сайта ЮРВЕСТ для привлечения клиентов и увеличения продаж транспортными и экспедиционными компаниями, специализирующимися на международных перевозках грузов.

Моя команда уделяет огромное внимание заботе о клиентах и ежедневно на безвозмездной основе создает уникальный контент, который регулярно обновляется в разделах Вопрос-Ответ и Публикации на нашем сайте.

Подписывайтесь на нашу рассылку в Instagram, Facebook, ВКонтакте, Telegram прямо сейчас и узнавайте ответы на свои вопросы первыми!

Удачи на дорогах!

Роман Образцов
Управляющий Партнёр
Юридической фирмы «ЮРВЕСТ»

Опубликовано 04.01.2022

Оформление пропуска на МКАД

Как обезопасить свой бизнес при работе с Китаем?

Как проверить контрагента?

Как обжаловать постановление о штрафе в Евросоюзе?

Как правильно заполнить Дозвол на перевозку?

Как получить свои деньги за неоплаченный фрахт?

Как оперативно консультироваться в ЮРВЕСТ 24/7?

Как возвратить задержанный таможней товар по административному делу?